直销趋势发展和制度的比较

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(一)太阳线(代表Amway(安丽)),主要诞生年代:50-60年代  Amway(安丽)作為直销鼻祖,其制度出臺是符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场,但社会贫富差距仍存在较大鸿沟,平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活,从而介入商品流通领域从事分销,形成以公司(卖方)為主导,以推销获利為主的个人致富模式,将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。 这种最原始的直销制度在当时已是非常先进,就算在今天,制度在经过许多调整后仍保留了当初的特点:
1、太阳线:一个人可以开许多前排,环绕推荐人,形似太阳,故得此名;
2、级差制:从3%到21%再到各级奖衔,一级一级爬臺阶,收入呈级差扩大;
3、归零制:每月业绩归零,不能累积到下月。 Amway(安丽)奖金分配制度以现在直销眼光来看,的确存在不少落伍的因素,这也与公司创业早时间长,盘子大,船大难调头相关。且相对客观地看看Amway(安丽)奖金分配制度的一些弊端:
1、时间成本高。 从3%到21%到更高的级别,直销商需要面临不断扩大的业绩压力,和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力,加上团队管理和培训事务,时间成本高企。
2、资金成本高。 在Amway(安丽) 归零制下,每个直销商必然面临月底衝业绩的考核,加上一年内达到21%的月销售额的数目限制,衝业绩成為不可或缺的一步,所以足够的财力成本必不可少。
3、管理成本高。 在经典的管理学原理中,一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人,何况Amway安丽需要的不单是管理,是更强化的两个字:复製,在要完成每月额定的业绩指标时,还要兼顾团队管理,并要狠抓下级业绩额,其管理成本也够高。
4、人力成本高。 成功的安丽人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的,一个DD又要带出更多的部门再繁殖出多少小部门,遍及无数消费群体,在漫长的升级过程中,在人事的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下,坚持下来的安丽人无愧英雄二字,但也只有大浪淘沙留下的安丽精英,才能体会 一将功成万骨枯的感觉。Amway(安丽)的高淘汰率也是有目共睹的。 做Amway(安丽)毕竟是代表著直销事业,这桩事业成功的成本是不应该回避的,但考虑到这套被奉為“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论,其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验,所以安利的成功人士,是绝对值得世人尊重的。 换言之,Amway(安丽)的成功率实际是很低的。 加上Amway(安丽)作為美商直销公司的典型,其每月归零和级差拿奖,也反映了美商公司的奖金拨出率低,利润沉淀高的情况此处暂且不表,后面有文将专题讨论Amway现状。 

(二)矩阵制(代表Melaleuca(美乐家)),主要诞生年代:70-80年代 美国人是很聪明的,而且善於理性地从管理上找问题——制度设计决定管理,管理细节革新制度,直销最重要是人的复製,太阳线下一个人理想般地要复製為多多益善的前排, 但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革:
1.限制前排个数,使直销商得以压缩管理时间和精力,以带好队伍。
2.改归零制為累积制,实现”一分投入,一分收穫”的人性化观念,甚至总业绩只往上升而不降下来。
3.提高隔代奖金提取比率,相对容易体现回报的公司更易留人。
这三点,无疑都可以有效率地提高经销商的积极性,但是从管理角度出发,较有卖点的就是限制前排个数集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下,一般说来会按固定的深度提取奖金,宽深一定则形成矩阵,这一点,从Melaleuca(美乐家)宽五深七的矩阵形式就可以看出来 …. 在Melaleuca(美乐家)宽五深七的矩阵里,当你推荐第六个人的时候,你只可能将其放在你的五个前排的下面也就意味著你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助,当你能力足够的时候,你可以帮到你更多的前排。这时,不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级,在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合,可以实实在在的帮到下级上级也需要实实在在地帮助….下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报,在Amway(安丽)里广开前排然后管理不善死伤无数,形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了,这一点,是直销公 司制度的改进。 而且由於矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金,Melaleuca(美乐家)就是提取七代的奖金,所以比较容易计算资金,因此也得到一些相对简单的实体的青睞。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制,採用累积制,提高隔代奖金提取比例,拨出更多的奖金给经销商,实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍,所以矩阵制 公司的出现,给Amway等第一波老牌直销公司很大的市场衝击。 管理上的问题引发制度的变革,形成了以矩阵制為代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大衝击,在1996年美国顶级直销公司收入排行榜中,Melaleuca美乐家 稳居第一 http://home.kimo.com.tw/mid0002/income.htm ,这也是Melaleuca(美乐家)经销商最值得称道的地方。 在矩阵制公司实操中,由於每个人的推荐能力不一样,其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样,特别是复製时,不同的前排因為获得的上级的实际帮助不一样,不是都可以因為得到上级直接的人脉帮助而省力,所以从组织结构上来说不可能儘量达到100%复製。 复製的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。另外因為是宽五深七,所以会有七代外奖金无法领取的问题,以及管理上的盲点,再者是亲推制,所以个人位阶爬升与否是跟本身所亲自推荐的那些人是否晋升才有关连,例如:您亲自推荐了 A,B,C 三位朋友,而您今天位阶是否晋升,则须视 A,B,C 三个人是否晋升而决定….

(三)双轨制(Market America-美安 与 USANA-优莎娜),主要诞生年代:90年代 既然“复製”的困难所导致的管理变革引发了制度变革,使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级有没有可更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢? 这就需要考虑团队新人的存活率问题 直销公司留人比邀人更重要! 基於存活率考虑,美国直销业协会做了一项调查,发现一个直销人的成功推荐率為2.87,也表示制度的进一步变革: 一个人只适合经营两个组织线,以保证团队稳定性和存活率 於是1989年美安公司(Market America)在全球首推双轨制,引发了直销发展上最具争议话题,上级管理好两条腿,自己多的人脉向下级的下面纵向排列,从业绩和人脉上双重帮助下级,下级因為可以得到上级最大程度的帮助,使得操作难度降低,团队稳定性相对增加,用电脑程式中的二叉树的形状一管二,二管四来管理团队,形成高效有序的管理,最大化地重合上下级的业绩和利益。 加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费,分解了经销商的业绩压力,形成真正以消费為导向的直销模式,达到直销业的精髓:“消费获利”,所以制度一经创立,立马如风捲残云一般席捲整个直销业迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的衝击。 双轨制公司因為压力小、管理轻鬆、可操作性强,所以在制度不完全规范的情况下,出现了很多以双轨制模式行销的哄抬价格、高额入会、以新人的主额入会费在直销网路里再分配為客观事实的总是赚一把就走的老鼠会公司,尤其是直销在中国不规范发展的前期,臺湾老鼠会精英在大陆的推波助澜,造成了世人对“传销”二字深恶痛觉, 导致国家法规对双轨制公司的封杀。 事实上,好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地,较出色的的公司有美商美安以及USANA,產品在业界的好评及稳定平衡的奖励计划,也都因此创立出佳绩,而两家企业也都逐年的迅速且平稳的成长,其中USANA使其唯一凭双轨制公司身份成為美国直销业协会董事会成员,為双轨制公司正名; 在2003年USANA首九个月於北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的Nu Skin(如新),USANA於澳洲及新西兰的规模,更是当地Nu Ski的两倍,USANA Health Sciences还连续六年获得荣获Network Marketing Today颁发”“最受传销商欢迎大奖” 第一等等殊荣也证明了双轨制确有其成功之道。

(四)双轨+级差(代表Amkey(安旗))主要诞生年代:2000年后 纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。

(五) 改良双轨+太阳制+电子商务(代表Jeunesse美商婕斯,诞生年代2009,结合双轨与太阳制的优点,改良缺点后走互联网购的电子商务,物流金流完整,新一代直销趋势。) 一方面,传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰,但是对大象腿不能拿奖金的问题没有做太多思考於是形成了美商公司奖金沉淀率高的业界评价,这一点在USANA(优莎娜)里也没有解决。另一方面现代公司都需要E化,如Quixtar(捷星),Big Planet(大行星)等。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成為直销公司需要解决的两个问题。 进入21世纪,新兴直销公司大多在双轨制基础上,同步推出电子商务,并且用制度上的创新,往往是结合自动平衡方式,解决大象腿拿不到钱的问题,同时,為了更好的吸引直销商的加入,还设置了推荐奖。于是一时间,以Jeunesse(婕斯)為代表的直销新锐在网上开始了风云扫荡,以眩目的日薪(推荐奖)+週薪(平衡奖)+代数(网店管理奖金)夺人耳目,再以 Jeunesse 婕斯公司网站為背景的全体经销商统一的网站系统+结合最先进抗老化技术為基础的系列,產品+全球统一物流配送和国际互联购体系+更低的单月消费压力+独创的将大象腿业绩通过网店代数管理仍旧拨出奖金而形成的单边双轨制等特色為导向(Jeunesse(婕斯)的网店管理奖金,是依经销商级别的不同,获取不同 代数的管理收入),而且由於Jeunesse(婕斯)是在物流领域极具影响力的Randy创立的公司,吸引全球抗老化,干细胞技术的医疗团队加入,以诺贝尔奖理论產品,做全球互联网电子商务行销,形成了极速扩张,不到五年,经销商号排到了106万以上,四年时间全球排行46命,著实惊人。

此外,现在从美国又出了一种称為“T90”的制度,以formor(富尔)為代表,实為矩阵制+太阳线的一种变型,极大强化了第二层的推荐回报率,前期有极快的资金回笼以刺激大规模推荐,但笔者私以為“T90”制度实在过於炒作,故此处略去不谈。

直销公司的制度总是在不断改进,反映在直销公司和直销商之间的责权利上,就是直销公司需要做的事情越来越多,从单纯供货到包办宣传网站,国际物流配送等,直销商所做的事情相对越来越少,而且奖金拨出率也是不断提升,但更需要的也是最难的事出现了:组建起庞大的自用消费群体并做好维护工作。这一切,也都是直销公司和直销商利益博弈的结果。 现在的直销公司制度也都揉合双轨制的快速和互助+极差制的较高收入+电子商务+国际配送+更低的门槛和单月消费压力+推荐奖,或是此种结合模式的各种变形,以更快速地赚入人脉,获得直销队伍,形成快速扩张。 儘管中国对“直销”二字还是很新鲜,但是这一切直销公司的制度变革,却是在客观中不断进行,并且不以大多数不甚瞭解直销业的人的意志為转移。

不过,应该认识到的一点是:只有制度,没有好的產品,这种直销公司的生命力是有限的,甚至是骗人的,劝各位直销朋友从业择业谨慎為妙。 大陆《直销法》已出,但是不一定上述直销公司制度都可以被批准,不过在直销公司发展歷史上,我们应该知道并深刻认识我们直销人身边所发生的一切。


以上为不知那位前辈高人的精彩分析 – 非常的清晰和明了,直销传销已经深深融入了我们生活的方方面面。
时代和科技在进步,新的制度和产品出台是必然的趋势,如何选择适合自己的就是最好的,祝各位都能挑选到合适的公司。
小编接触直销也有不少年头,直销公司的产品还是真的不错。起码用的安用,吃的放心。一不留神还有份不错的收入。 有兴趣者可以和我们探讨。
给您几个加盟网络直销事业的理由:
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四、您可完全按自己的方式工作,任您发挥自己之所长!
五、自由安排工作时间,更多的时间可以和家人相处
六、相对传统生意的投入几乎是零风险。回报却能达到相当惊人的数字。唯一的风险是投入了时间。
七、几乎没有任何业绩要求和压力 ,业绩永远不归零!  — 看你自己所选的公司。也许有的人喜欢有压力才有动力,真的有很多人是在最困难的时候选择了直销,反而创出了一片天地。
八、一份老有所依的收入。

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