直销
几种主流 营销模式 特征分析
时代变化 互联网的兴起，将普通人创业的成本大大降低，成功的机率也在大大增高。同时也带来一些问题：像淘宝，微商没有有利的监管，产品的质量难以保障，售后服务困难。 只有有实力的公司采用新型电商的模式 — 直接面对消费者 （杜绝中间商，避免中间环节造假的可能），才能让消费者 买得放心，用得安心！ #传销 #直销 #加盟店 #淘宝 #徽商 #交互式网购 延申阅读： 直销趋势发展和制度比较 1,787 total views, no views today
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趋势
直销 趋势发展和制度的比较
（一）太阳线（代表Amway（安丽）），主要诞生年代：50-60年代 Amway（安丽）作為直销鼻祖，其制度出臺是符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活,从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）為主导，以推销获利為主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。 这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后仍保留了当初的特点： 1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名； 2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬臺阶，收入呈级差扩大； 3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。 Amway（安丽）奖金分配制度以现在直销眼光来看,的确存在不少落伍的因素,这也与公司创业早时间长,盘子大,船大难调头相关。且相对客观地 看看Amway（安丽）奖金分配制度的一些弊端： 1、时间成本高。 从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高企。 2、资金成本高。 在Amway(安丽) 归零制下，每个直销商必然面临月底衝业绩的考核,加上一年内达到21%的月销售额的数目限制,衝业绩成為不可或缺的一步,所以足够的财力成本必不可少。 3、管理成本高。 在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人,何况Amway安丽需要的不单是管理，是更强化的两个字：复製，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。 4、人力成本高。 成功的安丽人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中,在人事的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安丽人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安丽精英，才能体会 一将功成万骨枯的感觉。Amway（安丽）的高淘汰率也是有目共睹的。 做Amway（安丽）毕竟是代表著直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉為“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验,所以安利的成功人士,是绝对值得世人尊重的。 换言之,Amway(安丽)的成功率实际是很低的。 加上Amway（安丽）作為美商直销公司的典型,其每月归零和级差拿奖,也反映了美商公司的奖金拨出率低,利润沉淀高的情况此处暂且不表,后面有文将专题讨论Amway现状。 （二）矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），主要诞生年代：70-80年代 美国人是很聪明的，而且善於理性地从管理上找问题——制度设计决定管理,管理细节革新制度,直销最重要是人的复製，太阳线下一个人理想般地要复製為多多益善的前排, 但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革： 1.限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍。 2.改归零制為累积制,实现”一分投入,一分收穫”的人性化观念,甚至总业绩只往上升而不降下来。 3.提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。 这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发,较有卖点的就是限制前排个数集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定则形成矩阵，这一点，从Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵形式就可以看出来 …. 在Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面也就意味著你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助,当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合,可以实实在在的帮到下级上级也需要实实在在地帮助….下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报,在Amway(安丽)里广开前排然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了,这一点,是直销公 司制度的改进。 而且由於矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金，Melaleuca（美乐家）就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睞。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制,採用累积制,提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍,所以矩阵制 公司的出现,给Amway等第一波老牌直销公司很大的市场衝击。 管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制為代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大衝击，在1996年美国顶级直销公司收入排行榜中,Melaleuca美乐家 稳居第一 http://home.kimo.com.tw/mid0002/income.htm ，这也是Melaleuca（美乐家）经销商最值得称道的地方。 在矩阵制公司实操中，由於每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复製时，不同的前排因為获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因為得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能儘量达到100%复製。 复製的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。另外因為是宽五深七,所以会有七代外奖金无法领取的问题,以及管理上的盲点,再者是亲推制,所以个人位阶爬升与否是跟本身所亲自推荐的那些人是否晋升才有关连,例如:您亲自推荐了 A,B,C 三位朋友,而您今天位阶是否晋升,则须视 A,B,C 三个人是否晋升而决定…. （三）双轨制(Market America-美安 与 USANA-优莎娜)，主要诞生年代：90年代 既然“复製”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级有没有可更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢? 这就需要考虑团队新人的存活率问题 Read more…
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